江西農(nóng)資協(xié)會(huì)：如何占領(lǐng)農(nóng)資終端市場(chǎng) 
    當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各廠家和各經(jīng)銷(xiāo)層為了保持自己的市場(chǎng)份額和每年的增長(zhǎng)率，都想盡了辦法，其中不乏重視終端的理念和措施，試圖在終端市場(chǎng)打開(kāi)一個(gè)缺口。  
    終端就如同農(nóng)資企業(yè)的“生死線”，終端發(fā)達(dá)則企業(yè)強(qiáng)大，終端淪陷則企業(yè)蕭條。所以，農(nóng)資企業(yè)要千方百計(jì)讓自己的終端強(qiáng)大，保護(hù)好自己的“生死線”。但該如何巧妙地占領(lǐng)終端？農(nóng)資企業(yè)可以從提高終端的覆蓋率和進(jìn)貨額來(lái)“占領(lǐng)終端”，從而建立企業(yè)品牌，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)份額。  

    農(nóng)資企業(yè)的一劑“補(bǔ)藥” 
　　影響銷(xiāo)量的因素有哪些呢？如產(chǎn)品數(shù)、價(jià)格、批發(fā)商數(shù)、推廣、終端覆蓋率、終端進(jìn)貨額，其中，提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額將會(huì)取得顯著的銷(xiāo)售效果，此為提升銷(xiāo)量的突破口。提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額是農(nóng)資企業(yè)的一劑“補(bǔ)藥”，將大大提升企業(yè)“內(nèi)功”。 
　　首先，終端高覆蓋率可以提升區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售量的同時(shí)，幫助批發(fā)商和零售商做大做強(qiáng)，提高其對(duì)廠家的忠誠(chéng)度并成為他的重點(diǎn)廠家序列，他們將會(huì)主推你的系列產(chǎn)品。 
　　其次，這樣的效果是顯而易見(jiàn)的，農(nóng)資廠家在某一區(qū)域形成自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，廠家人員在批發(fā)商和零售商面前“說(shuō)得起話”，當(dāng)廠家要開(kāi)展推廣活動(dòng)時(shí)，批發(fā)商和零售商也會(huì)大力配合。同時(shí)，提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額也是考核推廣人員的重要指標(biāo)。 

    “生死線”攻防要領(lǐng) 
    要領(lǐng)一：三心---在廠家人員個(gè)人方面，職業(yè)素養(yǎng)要好，要干一行愛(ài)一行 。要有“三心 ”：信心、決心、責(zé)任心！“心態(tài)決定命運(yùn)”，要有敏銳市場(chǎng)洞察力和良好的心態(tài)。 
    要領(lǐng)二：三好---產(chǎn)品方面，要包裝好、質(zhì)量好、三證好！產(chǎn)品數(shù)量合理，定價(jià)合理、物有所值。沒(méi)有好的產(chǎn)品，無(wú)論再神奇的營(yíng)銷(xiāo)都是無(wú)能為力的。 
    要領(lǐng)三：定價(jià)巧妙---在價(jià)格方面，要制定合理的價(jià)格體系，設(shè)定各層合理的利潤(rùn)，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品統(tǒng)一批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，重點(diǎn)產(chǎn)品零售價(jià)運(yùn)作，競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品要隨市場(chǎng)行情調(diào)整批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格。 
    要領(lǐng)四：旺季淡做---渠道方面，要求“旺季市場(chǎng)淡季做”，選客戶行動(dòng)要早。要設(shè)置因時(shí)因地的渠道應(yīng)用模式；重視重點(diǎn)市縣級(jí)批發(fā)商的發(fā)展，多打造“百萬(wàn)級(jí)”的市縣級(jí)批發(fā)商，并對(duì)他們實(shí)施激勵(lì)政策。 
　　要領(lǐng)五：推到民心中---1、多開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)。因?yàn)殚_(kāi)會(huì)是做推廣的金鑰匙與催化劑，是培訓(xùn)零售商和批發(fā)商有關(guān)人員廠家理念、產(chǎn)品知識(shí)的好機(jī)會(huì)。2、重視示范試驗(yàn)。田間地頭的示范試驗(yàn)，是檢驗(yàn)產(chǎn)品效果的直接方式。一方面可以增強(qiáng)廠家自己人的信心，“親眼所見(jiàn)”、心中有數(shù)。另一方面讓零售商和批發(fā)商看到產(chǎn)品的效果，。讓農(nóng)民“眼見(jiàn)為實(shí)”，在口口相傳的時(shí)候更加具體形象，產(chǎn)生更大的感染力。3、借力專家。專家的權(quán)威左右不言而喻。借力專家的意見(jiàn)力量，幫助廠家開(kāi)展技術(shù)交流講座；幫助做較規(guī)范的試驗(yàn)示范。平時(shí)要多向?qū)＜艺?qǐng)教技術(shù)方面的前沿，編印技術(shù)資料，提升廠家的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)水平。 

    堵塞“防線”漏洞 
    在追求銷(xiāo)量和提高覆蓋率和進(jìn)貨額的同時(shí)，需同市場(chǎng)保護(hù)、渠道管控，零售商的積極性結(jié)合起來(lái)，使產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期延長(zhǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商和零售商滿意，從而提高廠家的終端覆蓋率和進(jìn)貨額。 
　　市場(chǎng)中的終端防線是農(nóng)資企業(yè)獲得飛速發(fā)展的“生死防線”，同時(shí)企業(yè)要想提高終端的覆蓋率和進(jìn)貨額也是個(gè)系統(tǒng)而長(zhǎng)期的工程，各個(gè)方面都要做得完善。從廠家內(nèi)部人才、產(chǎn)品、價(jià)格，到外部渠道、推廣、借力、產(chǎn)品消化等方面都要考慮和落實(shí)到位，并有不斷創(chuàng)新，才能使企業(yè)很好的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并獲得較好的市場(chǎng)份額，建立企業(yè)品牌，同時(shí)得到較好的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。